آراء وخبرات

آخر مقالات آراء وخبرات



زياد ملحم
زياد ملحم
الرئيس التنفيذي للتسويق لدى "أمانة كابيتال"، منذ 2013، الإما..

الاقتصادي – آراء وخبرات:

 

تعتبر المفاوضات من الأمور الأساسية التي ينبغي إتقانها في أي عملٍ كان. في هذا الإطار، يتم إعطاء بعض النصائح التي من شأنها أن تكون تلاعبية، كأن تدعي على سبيل المثال، بأن هناك مشترين آخرين لمنتجك، في الوقت الذي ليس هناك فعلياً أي مشترٍ آخر. في الحقيقة، ستجد أدناه بعض الأفكار البسيطة والعملية، التي تسمح لك بتحقيق عملية تفاوض مباشرة وشفافة.

قم بتجزئة مفاوضاتك

غالباً ما تفشل المفاوضات لسببٍ واحدٍ فقط، وهو أن المشاركين في المفاوضات يعتقدون بأن عليهم التطرق إلى كل المواضيع التي أتوا من أجلها دون التنازل عن أي نقطة. في الحقيقة، لإنجاح المفاوضات، ينبغي تجزئيها، حيث إنه يبقى من الأسهل حل بعض النقاط المحددة عن غيرها، ما يضع جميع المشاركين في حالة مزاجية منتجة.

اعتمد أسلوب "الجميع يقوم بذلك"

عند اعتماد هذا الأسلوب، فإنك تشدد على فكرة أن ما تطلبه يتماشى مع معايير المجال أو السوق الذي تعمل به. من هنا، لن تحتاج إلى تبرير موقفك كثيراً، وذلك لأنك عندما تبرهن بأن ما تطلبه يتماشى مع ما هو متوفر في السوق، فإنك تدفع الطرف المقابل إلى تبرير موقفه في عدم إعطائك طلبك المنطقي تماماً.

كن موضوعياً

غالباً ما تكون المفاوضات أكثر صعوبة مما يجب أن تكون عليه، كون كلا الطرفين لا يركزان على المشاكل التي يحتاجان إلى تجاوزها، بل على بعضهما بعضاً وعلى سمات الشخصية التي يجدان صعوبة في اتخاذها. خلال التفاوض، من المهم فصل المشاعر عن جوهر المفاوضات، والنظر في حل الأمور فقط. إنها طريقة جيدة لتحييد الصراع وخلق بيئة يكون التركيز فيها على حل المشكلة فقط.

تحكم بجدول الأعمال

في بعض الأوقات، يتم النظر إلى الشخص الذي يوجه الحوار وكأنه الشخص المسؤول. فالمحامي على سبيل المثال، الذي يقوم بصياغة العقد، عادةً ما يكون المحامي المسؤول عن القضية. في المفاوضات، يمتلك الطرف الذي يطرح الأسئلة ويلخص الأفكار، القدرة على توجيه الحوار، وهذه ميزة مهمة ينبغي على كل مفاوض الحرص على الحصول عليها.

وضح الأولويات

قبل البدء بالتفاوض، حدد أولوياتك وتأكد من التطرق إليها خلال العملية. فكر لماذا تعتبر هذه النقاط من الأهم عند إبرام الصفقة، ومن ثم رتب كل الأولويات الأخرى بحسب أهميتها بالنسبة لك. ومن شأن هذه الطريقة مساعدتك على البقاء مركزاً على هدفك الذي تودّ الوصول إليه.

تأكد من أن الجميع يشعر بأنه ربح شيئاً

لا ينبغي أبداً البوح بالنتيجة التي وصلت إليها. فإذا قمت بذلك، لن يكون لديك أي تنازلات يمكنك تقديمها للطرف الآخر، ما يأتي معه احتمال شعورهم بعدم الرضا لعدم فوزهم بأي شيءٍ على الإطلاق. بدلاً من ذلك، احرص على إعطاء نفسك مساحة كبيرة للمناورة في كل الأوقات. بهذه الطريقة، ستتمكن من تقديم تنازلات، وستبقى على القمة. تذكر، إذا كان الطرف الآخر سعيداً بموقفه، فمن المرجح أن يكون مرناً ويعطيك أكثر مما كنت تأمل بالأساس.

اطرح الأسئلة

إذا بدا أن الطرف الآخر صارم في كل شيء، لا تقدم التنازلات بكل بساطة، بل اطرح الأسئلة واعلم لماذا من المهم بالنسبة للطرف الآخر، عدم التراجع عن موقفه. تذكر، كلما شككت أكثر بالأمور، طرحت الأسئلة وتحدثت عنها، يكون من الأسهل عليك إذاً التوصل إلى حلول للمشكلة.

في النهاية، احرص على القيام بالبحوث اللازمة، فإذا حققت في بيتٍ معروضٍ للبيع، وعلمت أن الشاري يود بيعه بسرعةٍ مثلاً، فستكون المستفيد من هذه المعلومة. لا تنسَ، تزوّد المعلومات المرء بالسلطة.

أخيراً، إن الفوز في المفاوضات هو حقيقةً التعامل مع العملية والطرف الآخر بكل احترام، فالفكرة من المفاوضات ليست الاستيلاء والركض، بل خلق جوٍ مناسب يتمكن فيه جميع المشاركين من التعبير عما يشعرون به والوصول نهايةً إلى حل ذي منفعة متبادلة.

تنويه الآراء ووجهات النظر الواردة في هذا المقال هي آراء الكاتب, و لا تعكس بالضرورة السياسة الرسمية لموقع "الاقتصادي.كوم", أو موقفه اتجاه أي من الأفكار المطروحة.




error: المحتوى محمي , لفتح الرابط في تاب جديد الرجاء الضغط عليه مع زر CTRL أو COMMAND