آراء وخبرات

آخر مقالات آراء وخبرات



زياد ملحم
زياد ملحم
الرئيس التنفيذي للتسويق لدى "أمانة كابيتال"، منذ 2013، الإما..

الاقتصادي – آراء وخبرات:

 

في الكثير من الأحيان، يواجه رائد الأعمال، الذي يعلم كيف يشجع نفسه ويحافظ على تحفيزه، صعوبة في إجراء مفاوضات للوصول إلى اتفاقٍ تجاري مع صناعيين ومزودي بضاعة ومستثمرين وغيرهم.

في الحقيقة، عندما تقوم بتصميم منتجٍ أو خدمة، تشعر بنوع من الاعتزاز، وبالتالي تتخذ موقفاً وقائياً من أي شراكة قد تطرأ على مشروعك. يذكر أن رائد الأعمال، خصوصاً المبتدئ، ليس بالضرورة أن يكون مفاوضاً مميزاً ويتمتع بقدرات بيع استثنائية.

من هنا، غالباً ما يواجه مصمم المنتج صعوبة في بيع نفسه وفرض آرائه ومناقشة الأمور المالية. ولكن هذه الأمور ليست مجدية عندما يخطط المرء للهيمنة على القطاع الذي يود الدخول إليه. فلنرى اليوم كيف يمكن لرواد الأعمال حديثي العهد احتراف فن التفاوض عبر اتباع الخطوات المذكورة أدناه:

التحضير

في الحقيقة، تكمن الفكرة الأساسية من التفاوض في تحقيق التوازن بين ما يمكنك أخذه وما يمكنك تقديمه. إن اتباع استراتيجية رابحة في هذا الشأن لا تتحقق إلا بعد أشهر وحتى سنوات من الخبرة، إلى جانب الكثير من الصبر، ومع ذلك، يبقى لكل اتفاقٍ ولكل فردٍ ظروفهما في التفاوض.

تذكر! تدخل في مفاوضات قبل أن تجري البحوث اللازمة عن الشخص الذي تتفاوض معه. تعلّم واعرف المزيد عن استراتيجياته التجارية. تحدث مع أفراد على علاقة بالشخص الذي ستتفاوض معه واحصل على تصوّرٍ حول طريقة تفكيره، نقاط ضعفه وقوته. ادخل الاجتماع دون الشعور بالضغط؛ احترم الموعد؛ وارتدي ما يريحك ويسمح لك بالتفكير بطريقة صحيحة.

سيطر على مشاعرك

ليست جلسات المفاوضات المكان المناسب للتباهي والتكبر. احرص على أن تكون حيادياً ومسيطراً على نفسك بقدر الإمكان. كن منفتحاً للمرونة ولكن اعلم متى ينبغي عليك وضع حدّ لمرونتك التي تعتمدها.

قم بدورة تجريبية

اسأل صديقك بالدخول في جلسة مفاوضات تصويرية معك، حتى تتمكن من اختبار السيناريوهات والصعوبات التي قد تواجهها. بهذه الطريقة، سوف تكون مستعداً لكل ما قد يطرأ في الجلسة، وستكون على علمٍ بالردود التي ستستخدمها، لا تنسَ، بالتدريب يتحقق الكمال.

اعلم ما الذي تريده تحديداً

كن دارياً تماماً بما تريد تقديمه وكن على علمٍ بالأمور الإضافية التي تتمتع بها والتي يفتقد إليها الطرف الآخر. وبالوقت نفسه، كن على علمٍ بالأمور التي يمكن أن يقدمها الطرف الآخر والتي يحتاج إليها مشروعك التجاري.

حدد نقطة اللاعودة

ينبغي عليك معرفة متى يجب الانسحاب، فكل فردٍ له حدود، ومن الضروري تحديد حدودك. وبمجرد ما تكون قد قررت إلى أي مدى ستكون مرناً قبل الانسحاب من المفاوضات، ستتحول إلى مركز القوة. ومن المهم ألا تبني كل آمالك وأحلامك على اتفاقٍ واحد حتى لا يخيب ظنك.

تعلم الاستماع

عندما يسعى الطرفان إلى الاستماع لبعضيهما، ستتوضح الأولويات. في المفاوضات، يكون من المفيد دائماً إيجاد قواسم مشتركة بين الأطراف، كونها تحقق نتائج إيجابية، وغالباً ما يكون هناك فوائد مشتركة بين الجميع يمكن الاتفاق عليها.

استخدم المنطق

ليس بالضرورة أن تنتهي المناقشة بطريقة رائعة. فإذا لم تتمكن من الوصول إلى اتفاق مناسب للجميع، ليس الأمر بالمشكلة الكبيرة. فكر فقط بأنها مسألة توقيت خاطئ لإجراء هذا الاتفاق المحدد.

المفاوضات مقابل الخلافات

ليس بالضرورة أن تؤدي المفاوضات إلى خلافات، فهناك الكثير من الطرق التي تجعلك تفكر بكيفية زيادة مبيعاتك الصافية دون الشعور بالغضب. تذكر أن عملية إجراء اتفاق تجاري ليست اقتراحاً مربحاً لطرفٍ وخاسراً للطرفٍ الآخر. عندما تفكر بهذه الاجتماعات وكأنها طريقة لإيجاد الحلول المناسبة، سوف تتخلص من الضغط الذي تشعر به وبالتالي سوف تخفف من اندفاعك نحو المواجهة.

الإيجابية

بالفعل، تلعب مشاعرك دوراً كبيراً في نتائج القضايا المختلفة. فعادةً ما تحقق المشاعر الإيجابية، نتائج إيجابية. بموجز، عندما تتصور الأمور بإيجابية، وحتى إذا لم تصل إلى ما كنت تريده بالأصل، ستسير الأمور بشكلٍ جيد.

كن واضحاً فيما تريده

بمجرد التطرق إلى ما تريده، فمن المرجح أن تتجه المفاوضات نحو ما تريده أنت، بدلاً من أن تتمحور حول ما يريده الطرف الآخر. عندما تشرح للطرف الآخر عن الأسباب الكامنة وراء مطالبتك بالأمور المحددة، قد يجد الأخير بعض الاهتمامات المشتركة، ما سيدفعه نحو تفهم ما تحتاج إليه، وبالتالي الموافقة معك على مطالبك.

تنبه إلى كل تفصيل لأنه مهم

قد تؤثر تصرفاتك ونظراتك وتعابير وجهك واختيارك للكلمات وسلوكك على سياق المحادثة.

لا تخف من رفض بعض الأمور

إذا وصل الاجتماع إلى طريقٍ مسدود، فاقترح أن تجتمع أنت والجانب الآخر مرة أخرى بأقرب وقتٍ لمواصلة مناقشة نهج مختلف. إذا وافق الطرف الآخر على ذلك، تكون فرص الوصول إلى أهدافك لا تزال قائمة.

على ماذا ستفاوض

ينبغي على رواد الأعمال تعلم التفاوض تماماً كمدراء الشركات الكبرى، ويبقى الفرق الوحيد أن أصحاب الأعمال الصغيرة ينبغي عليهم معرفة كل ما يتعلق بالتالي:

  • تقلب الأسعار في قطاع عملهم
  • الوقت المطلوب لتجهيز العينات
  • كيفية تسجيل طلبات جديدة
  • إيجاد أفضل الأسعار على المواد المطلوبة
  • كيفية الحصول على عرضٍ للأسعار
  • هوامش المشتري
  • هوامش الربح
  • وغيرها الكثير

في النهاية، لا تنس القيام بكل ما يدفعك نحو طلب ما تريده وعدم الموافقة على بعض الأمور وتحقيق أهدافك. احرص دائماً على الاحتفاظ بشعورٍ إيجابي نحو إجراء المفاوضات.

تنويه الآراء ووجهات النظر الواردة في هذا المقال هي آراء الكاتب, و لا تعكس بالضرورة السياسة الرسمية لموقع "الاقتصادي.كوم", أو موقفه اتجاه أي من الأفكار المطروحة.




error: المحتوى محمي , لفتح الرابط في تاب جديد الرجاء الضغط عليه مع زر CTRL أو COMMAND